上汽大众，做最快跟随者

访谈北京车展前，上汽大众总经理贾健旭、上汽大众销售与市场执行副总经理俞经民，与包括在内的媒体进行了一次深入交流。

交流中，妙语连珠的贾健旭和俞经民分享了上任一年以来的诸多感想，其中有不足，也有反思，但更多的是已经进入轨道的行动路线和作战方向。

反思2023年：慢了

“2023年我哪里做得好，哪里做得不好。结合反思的第一个话题，叫‘慢’，我觉得自己慢。”贾健旭与媒体沟通时直言不讳地说道。

让贾健旭觉得慢的，是上汽大众的流程和体系的慢，以及上汽大众开发电动汽车模式的慢。“我们现在的开发还是以串联关系在开发，所以很多东西都慢了，没有一个串并联的关系进行开发。”贾健旭说道。

在他看来，上汽大众的这些“慢”如果不尽快改变，就将与技术发展之快产生致命“时差”。

“两年之后技术就迭代了，三年之后这个技术就彻底更新了，五六年这个技术已经完全落后了。在飞速发展的世界里面，如果有时差的话，这个东西就有问题了。”贾健旭分析道。

上汽大众成立已经40周年，最辉煌的时期年销量超200万辆，目前也有120万辆以上的年销量规模，用户数达到2700万，任何一项数据放在当今中国汽车市场依旧是TOP级的“实力派”。

但不可否认的是，市场明星的光环已不在上汽大众们的头顶，而是换到了比亚迪、华为系、小米等在新能源车销量、流量上“遥遥领先”的本土势力头上。

“小米SU7包括华为上来，IoT企业全部做车，人家问我怕不怕？我说我怕，因为他获客成本很低，他基本上获客成本是比我少个0都不止，流量又带来转化。我获客成本那么高，我们的优势在哪里？”贾健旭反问道。

此外，传统燃油车“三四年一次小改款，七年一次大改款”的更新模式已经过时，华为、小米们将小改款的时间压缩到半年以内，新车推出后迅速对市场反应进行反应，效果不理想就立即改、立即增配置，然后很快再次推向市场。

这种小快灵的打法，让规模庞大的合资车企也采用，似乎并不现实。因为将会带来更多组织、生产、流程等方方面面的难题。

贾健旭称自己也在思考这个问题。“有的时候车辆两年之前的规划跟后面的SOP已经跟不上了。这个‘快’是很好讲的，但是快背后是一种能力，这个能力具备了你才快得起来。”贾健旭表示。

以最快的速度做fast follower

那上汽大众要怎么办？

贾健旭的答案是：做快速的追随者（fast follower）。

“他们的美我无法去妒忌它，我也没办法复制它，因为我不具备这个基因。我这边的资本结构不允许我搞颠覆性的创新，也搞不成，我们就要做一个fast follower。同时在我们合资的业务模式上找到我们自己的‘美’，因为40年来我们积累了很多好的东西，只有以最快的速度看到自己的美，才能跟别人的美形成美美与共。”贾健旭说道。

上汽大众“自己的美”是什么呢？

“总结我们的美，就是现有用户、二手车市场，整体销售网络。”贾健旭说道：“但是我们不能躺在这边欣赏我们的美，因为留给我们的时间不多。”

在访谈中，贾健旭多次强调“拥车成本”的概念，即车辆买进的价格与卖出价格之间的差价。目前，上汽大众已经围绕ID.3推出“拥车三年至高六折保值回购”的ID.Care限时保值方案，此举是为了吸引更多用户购买ID.3,并用厂家背书来打消用户购买、使用ID.3的后顾之忧。

“我相信这个ID.3的上漏斗绝对可以打开，一旦ID.3的上漏斗打开，我其他的全部都可以打开，整个电动跨时代的东西就全部打开了。”贾健旭表示。

更进一步，在贾健旭看来，通过这种方案，也将给上汽大众带来更多好处。

“这三年是上汽大众最具挑战的三年，三年后就会不一样了，可以从大众选到奥迪，从纯电到混动到油车，用户用三年（ID.3）马上有很多东西出来，他可以享受更新产品更新技术，原来的产品丢给我就行。”贾健旭说道。

上汽大众正是围绕着“自己的美”做创新，在内卷的市场中找到差异化的产品吸引力，而非简单的做市场的跟随着。

“简单跌跌不休，客户没有拿到好处，品牌没有建设，要怎么发展？都是问题， 12万的车卖10万，10万的车卖8万，客户发生变化了，12万就是12万的人群诉求，8万就是8万的人群诉求，如果这辆车的品牌用户不断发生变化你还有品牌吗？我们不想这样做。”俞经民分析指出。

最后

在贾健旭看来，合资企业就是借力，借股东双方的力来成事。

“拾遗补缺是必须的，德国人的强项拿来为我所用，中国人的强项也要拿来为我所用。关键还要动脑筋拿，要找到不足在哪里，知道从哪里能找到强项去弥补它这个缺。拾遗加补缺，这样才能说好‘in China for China’的故事。”贾健旭表示。

（图/文 魏微）